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中国人に負けない交渉術・私流（3）終

この投稿は、数えたら、2ヶ月も寝かせたと思う。
最初はPCの故障でドラフトを出せなかった。途中は、『すぐに役立つ 中国人とうまくつきあう実践テクニック』という本は特にビジネス上で中国人とのつきあいに十分にまとまっていて、役立つと思うから、書きたいことは少なくなっている。似たようなことを書かないし、興味がある方は、とりあえずその本を参考にしてください。5月中旬から、上海や広州をずっといたので、もう少し回りを観察し、結論を出したほうがいいかなと思ってここまで延ばしてしまった。
もともと「○○に負けない」という言い方はあまり好きではないから、これでこの話を終わらせて、中日交流の問題は、別途自分なりに書いていきたいと思う。

中国人と言っても、大きく分けると、北と南、沿海側と内陸側、都市と農村、
もっと細かく分けると、省ごとに、方言エリアによって、世代によって、考え方、教養、生活スタイルが色々違ってくる。この点では、吉岡健氏の北京人、上海人、広東人、福建人への比較分析は、網羅性がともかく、言っていることは基本的に合っていると思う。

今の時期といえば、文化大革命により崩壊された根本的な倫理を立て直し、20、30代が40、50代にマナーを教え、伝統文化が蘇り、外来文化と融合し、目先の利益に戸惑わされやすい人がまだ多くて、全体的に衣食住はまだ豊かではなくて、政府が国の経済を発展させながら、山積みの問題を解決するように試行錯誤しながら努力している時期だと思う。

あえて、中国人としての共通点というと、価値観や行動基準の優先順位として、例えば、家＞所属組織＞国、個人＞他人（集団）、コネ（人情）＞法律、臨機応変＞計画性などがあるのではないかと思う。

それに沿う具体的な交渉術は結構ケースバイケースで、事前の綿密調査と斡旋、その場でしっかりと議論する、明確に自己主張を伝える、自分の権利を十分に行使する、など一般論なら、わざわざ言う必要もないと思う。

特にコネ、人脈を作ることがとても大事だとこのたびの一時帰国でつくづく思った。知り合いが居るか居ないかは、多くの場合、物事の成否にかかっている。特に商売、政府機関との付き合い、外資系企業以外の就職などなど。

中国人なら、普通、親戚や小学校から大学までの同級生、先輩後輩、先生がいるだけで、結構広いネットワークを持っている。
さて、特に外国人の皆さんにとって、どうやって人脈を作って、積むでしょう。権力、お金、何かの特技（美貌でも入る）を持っていれば、自然に人が集まってくるけど。ストレートにいうと、狙われている意味で集まってくる。こういう場合でも、いかに助け合う、信頼し合う関係を維持していくかに気を使わないと、人脈が定着しないし、広がらない。

では、自分から攻めていく場合、どうすればいいでしょう。日本人も基本的に義理や人情を重んずるから、疎い話ではないけど、ここでは日本人の人情との違いを意識して話を進めてみる。

一言でいうと、キーパーソンを見極めて、特別扱いする。その一人ひとりの助け合うキーパーソンにより、ネットワークを広げていく。中国人との交渉だけではなくて、中国社会に溶け込みたければ、必須だと思われる。

お土産をあげるとしたら、日本だと、皆取れるところにポンと置いて、周知して終わりというのが多そうだ。グループ一同の平等扱いが普通に見えるけど、私からすると、個人的に特に何も感じていない。つまり、例えば、その人は何か困ったところがあれば、そのときそうやって配ったお土産でとりわけ協力することにならない。個人まで「サービス」が届いていなければ、その「サービス」を提供した人に対して、特別扱いしようと思わない。

理想だと、全員一人ずつの好みに合わせて、お土産をあげるのがいいけど、
すくなくとも、全員に同じもの一つで、キーパーソンに対して、その人に感動を与える心のこもったお土産が必要だと思う。そうではないと、何回もたくさん買っても、そんなに感謝されないし、空回りになってしまう恐れがある。キーパーソンの見極めは目的によって違うし、そんなに難しいことではないから、略す。

では、自分は何をキーパーソンに与えられるのかを考えよう。ものを与えたり、ご馳走したりするというお金で解決できるのは一番簡単だが、金利主義と思われて、いやな人（極少ない知識人かな）もいるから、要留意。まあ、そのキーパーソンの好みを研究せずに、適当に何か与えるのもアウトだね。あと、最初からあなたに絡みたくなくて、頑固に断る人だったら、ほかのキーパーソンを頼んで斡旋してもらうしかない。これはどこでも同じ気がするけど。

といいながら、上記のいわゆるテクニックはまだ一般論。個人的に好きじゃないし、そういう社会だから、やらざるをえない。私流でいえば、中国人に敬服される日本人になってほしい。利益交換がなくても、長期的に付き合っていけるために、自分の人間の魅力を増して、周りに付いてきてもらうほうが最も有効だと思う。

例えば、理由がうまく説明できなくて、とにかく日本は中国より進んでいるから、こうしてやろう、あうしてやろうという口下手の先輩ぶり、命令口調は、問題の解決にならず、中国人の反感を買うような発言は日本人が出しがちではないか。女性もいる食卓上、お酒を飲んだあと、日本で堂々としゃべる下ネタや、スケベ的、ふしだらな発言や行動を取ったら、恥知らず、品格なしの人間だと一生見くびられて、ひどい場合、交渉どころか、絶交となる。もともと、中国人の日本人に対するイメージは、日本人の中国人に対するイメージと大体同じく、やはりデフォルト的に好感を持てない人が圧倒的にいるから、意識しないと、中国人が心から付いてくることはまずない。逆にも言えるけど。

具体的なやり方を少しあげると、まずは、中国でのビジネスをやるなら、中国に対して知らなすぎるのはもちろんアウト。中国について、常にアップデートの勉強が必須だ。

次は、実際仕事の成果、特技や、専門的な知識など、何でも良いから、その交渉相手に知らないか、できないことをなるべく多く備えていくこと。それで、知識や何かノウハウを伝授したり、人の助けをしたりできるようにすること。

最後は、キーパーソンが見つからなければ、素質がある人を見つけ出し、自分が育てていく。

改めてタイトルの「○○に負けない交渉術」がよくないと思うけど、
「負けない」、「交渉」という敵対意識ではなくて、共に成長していくのはベストでしょう。